Te enseñamos unos cuantos trucos para vender con éxito en Amazon.

Hoy en día, tener éxito de ventas en Amazon (al menos en el mundo occidental, y en España por descontado) es casi ya sinónimo de tener éxito en tu negocio, dada la cuota de mercado alcanzada por el gigante del mercado electrónico. Descontado que en la mayoría de los casos Amazon es un canal adecuado u óptimo para casi cualquier negocio, precisamente por ese mismo motivo la dificultad de conseguir ese éxito es directamente proporcional, por la concurrencia y competencia exponencial entre miles de vendedores.

Como todo en la vida, no hay un manual infalible para ello, es natural, pero – sin ánimo de ser exhaustivo y ordenado, que habrá más ocasiones para seguir apuntando ideas – al menos sí podemos dar algunas pistas a tener en cuenta a la hora de arrancar y definir una estrategia en Amazon.

Perdóneseme que antes de entrar en materia más técnica, recalque una obviedad, casi de Perogrullo, pero que muchas veces se olvida y tantas frustaciones trae cuando después no se alcanzan los objetivos que uno esperaba: contar con un buen producto y tener margen para ofrecer un precio competitivo es esencial en cualquier estrategia de venta en marketplaces. No estamos descubriendo nada nuevo, pero si ello tiene relevancia en el canal off-line, mucho más lo tiene en el digital, en el cual vas a compartir espacio codo con codo con muchos otros oferentes y lógicamente escrutado por millares de infieles clientes a golpe de clic.

En el centro del catecismo de Amazon está el cliente, al que todo le debe, y sin un producto atractivo y a un precio ajustado, las posibilidades de triunfo son remotas. Por ello, antes de emprender la aventura, compara tus productos con los de la competencia. Si no tienes producto/precio, mejor probar suerte por otro camino.

Títulos, Descripciones, Palabras clave

Salvado el escollo anterior y entrando ya en faena, el primer punto es pararse a contar con unos títulos que definan correctamente el producto para el cliente. Subrayado “para el cliente” porque un error frecuente emplear títulos que incluyen descripciones técnicas o referencias internas del producto de uno, que -salvo que sea un best-seller- poco suelen aportar para un potencial comprador.

Cambia la óptica y piensa siempre en la perspectiva del cliente. El SEO en Amazon no es más que un reflejo de las búsquedas de los clientes, es decir, una consecuencia y no una causa. Y por ello no inmutable en el tiempo: la optimización de keywords o palabras clave, puntal de un buen posicionamiento en la búsqueda orgánica (en cualquier buscador, sea en Google o en el propio Amazon) es muy importante para aparecer en las búsquedas y debe ser revisado periódicamente, porque el mercado y la propia sociedad y el lenguaje también evolucionan. El conocimiento del producto y el sentido común son necesarias e importantísimos, pero no suficientes: deberás apoyarte también en las sugerencias que Amazon te proporciona o en las herramientas de inteligencia competitiva (Helium 10, Jungle Scout) para identificar las palabras clave, ajustadas a tu caso, con mayores volúmenes de búsqueda.

El título es la parte más importante de posicionamiento para el SEO, recuerda, más que todo el resto de texto y con muchos menos caracteres, por lo que vale su peso en oro. Esfuérzate sobremanera: mantén un orden lógico, lo esencial primero, uso de mayúsculas y minúsculas y signos de puntuación, menciona y resalta tu marca… sin clics no hay ventas.

Fotos y vídeos

Que vivimos en un mundo visual es un pleonasmo. Miramos antes que leemos. Por ello contrata a un fotógrafo profesional que haga imágenes de calidad, limpias, atractivas, desde diferentes ángulos que realcen la imagen de tu marca/producto y que permitan hacer zoom para que el cliente pueda ver los detalles. No hay nada peor que una mala foto, que dificulte la conversión o genere desconfianza sobre lo que se está a punto de comprar.

Los vídeos, menos utilizados hasta hace poco, son casi clave ya (y más lo van a ser en el futuro, en China, punta de lanza del comercio electrónico, nada se entiende ya sin imágenes en movimiento), sobre todo en algún tipo de productos, que permiten verlos en uso o acción.

Y más allá de estas consideraciones, ten en cuenta que el propio algoritmo de Amazon (como el resto de marketplaces, por supuesto) posiciona más favorablemente los productos que cuentan con estos requisitos: 4 fotos como mínimo y un vídeo ya son componente de la check-list para el SEO en Amazon.

Registra tu marca

Si eres propietario de la marca de los productos que vendes, regístrate en el registro de marca de Amazon (Amazon Brand Registry), lo que entre otras ventajas te permitirá emplear Contenido A+ y Store (tienda), funcionalidades reservadas únicamente a los propietarios de marcas. El Contenido A+ es un módulo que completa o enriquece la descripción de los listings, que posibilita añadir más información y con superiores posibilidades gráficas a las descripciones básicas. La Store es, para entendernos, como una tienda web pero dentro del propio Amazon, que permite aglutinar todos tus productos y que además de refuerzo de tu imagen en la Plataforma, posibilita la venta cruzada de tu catálogo. En resumen, mayores conversiones.

Vigila tus precios, … y los de tus competidores

Ya anticipado en el inicio: o sé es competitivo o no sé es, literalmente. Aquí la gloria es para el primero; no hay premio de consolación para el segundo (nos referimos al vendedor de un mismo ASIN, claro). A igualdad de condiciones (empleando logística de Amazon, cuando se emplea logística propia del vendedor, ya pesan también otros factores, como el historial y valoraciones de cada vendedor) quien vende en Amazon es lógicamente quien ostenta el mejor precio, que determina en la mayoría de los casos contar con la famosa buy-box. Necesitas vigilar los precios de terceros y mantenerte al tanto de los cambios que hagan los competidores. Existen rutinas automáticas en Amazon para reajustar tus precios sin necesidad de un control manual, pero el verdadero quid de la cuestión está hasta donde puedes ceder terreno para hacerte con la buy-box, sin comprometer la suficiencia de tus márgenes. Lo natural es que esta facultad esté en manos del fabricante por motivos obvios, no en las de un distribuidor.

Emplea siempre que puedas la Logística de Amazon (FBA)

Como sabrás, uno de los hechos diferenciales de Amazon respecto a la mayoría del resto de marketplaces es que cuenta con unos enormes almacenes y un descomunal canal logístico de envíos a compradores. Por supuesto, ello tiene un coste, y es posible que te salga más caro que encargarte tú del envío de los pedidos.

Pero permíteme que destaque algunos beneficios derivados de emplear el servicio de Fulfillment de Amazon (FBA).

En primer lugar, a no ser que el número de pedidos sea muy reducido (y en tal caso, mal vamos), te verás obligado a procesar cada pedido de manera manual para su envío, salvo que integres/conectes los pedidos que se produzcan en Amazon con tus sistemas internos (ERP) para que se generen los envíos correspondientes. Todo ello tiene un coste, nada desdeñable, innecesario en caso de emplear FBA.

En segundo lugar, lidiar con las reclamaciones de compradores referentes a los envíos (que si no le ha llegado, que si le ha llegado tarde, que si el producto le ha llegado dañado o en la estado, …,) tenga razón o no, es una tarea intensiva en recursos humanos y costes. Digo costes no ya en términos de coste salarial para la persona que se encargue de esas funciones en tu empresa, sino costes de quebrantos o “default”, en el sentido de que cualquier disconformidad del comprador en cuanto a la entrega de su producto, no vas a tener otra alternativa por regla general que asumirlo. Por ejemplo, en el caso de que el comprador indique  (salvo muy contadas excepciones) que el producto no le ha llegado, será su palabra contra la tuya (hoy día los acuses de recibo de un paquete entregado no tienen valor probatorio y en muchas ocasiones ni siquiera es recogido por el mensajero); y ya sabemos a favor de quien Amazon inclina normalmente la balanza. Si empleas FBA esa pelea queda ya en manos de Amazon (Amazon se responsabiliza de la entrega en tiempo y forma). Por supuesto, ello no te libra de tu responsabilidad como vendedor de responder ante el cliente en cuanto a la calidad del producto entregado, si responde a lo descrito, …, y por supuesto nada te libra de devoluciones y reembolsos. Pero al menos, en cuanto a todo el proceso de entrega y excelencia en los envíos, lo delegas en las más expertas y mejores manos.

Una tercera ventaja en este sentido es que si empleas FBA podrás añadir la enseña Prime a tus productos (el servicio Prime gestionado por el vendedor tiene muchos requisitos y está sometido a unos niveles de exigencia muy altos), que ya sabemos en qué se traduce en términos de visibilidad y filtrados de búsqueda (la mayoría de los compradores en Amazon son ya Prime y los hay que directamente buscan sólo productos Prime, que equivale a entregas sin coste y al día siguiente en la mayor parte de los puntos de la Península).

Continuará …

En Amvos Digital evaluamos las mejores estrategias para hacer crecer tu marca y posibilitar una internacionalización efectiva.

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