Globalmente, Amazon y Alibaba son con mucha diferencia los principales actores mundiales del comercio online.

El enfoque predominante del primero ya lo conocemos, llevar productos de su amplio catálogo a todos los hogares de gran parte del mundo desarrollado en tiempo récord, incluso en el mismo día.

Como no podía de ser de otra manera, el gran competidor de Amazon está en China, el grupo Alibaba, si bien los modelos de negocio de ambos son bastante diferentes, siendo como decíamos el B2C (empresa a consumidor) el negocio troncal de la americana y el B2B (empresa a empresa) el modelo original de la china (a través de – cronológicamente – su primer portal, Alibaba.com).

Todo ello dicho desde un punto de vista puramente creacional, simplificándolo mucho, casi hasta el absurdo, pues ninguno de los 2 conglomerados (que agrupan a su vez numerosas empresas satélites de ámbitos diversos), renuncia a ir creciendo y fagocitándose en todas las ramificaciones de negocio que van encontrando a su paso.

 

 

Centrándonos en el B2B, Amazon lleva más retraso respecto a su competidor.

Amazon Business es la línea de la compañía de Bezos dirigida a la venta de productos a autónomos o empresas. Las diferencias básicas entre Amazon (Seller) y Amazon Business es que ésta última cuenta con productos a precios más competitivos al ofrecer descuentos por volumen (en definitiva, nada que no ocurra por otra parte en el mundo offline). El inventario en Amazon y Amazon Business es exactamente el mismo, pero los precios no tienen por qué serlo. Como vendedor de Amazon Business, puedes establecer precios distintos para empresas o descuentos por cantidad para tus clientes empresariales, pudiendo elegir también si unos productos los ofreces exclusivamente al consumidor final o a empresas o, y esto es lo mejor de todo, a ambos segmentos por el mismo precio.  

Cuentas además con un servicio de descarga de facturas con su correspondiente IVA, facilitando la contabilidad del negocio, aspecto diferencial entre los negocios B2C y B2B: en B2C son los usuarios los que compran un bien con el IVA incluido, dado que el pagador del impuesto es el consumidor final. En escenarios B2B como Amazon Business las empresas son meras “recaudadoras” del IVA a efectos fiscales y las empresas que compran online a otras empresas están interesadas en desglosar este IVA para deducirse este IVA, en calidad de coste soportado, en sus declaraciones de impuestos. Como Amazon Prime en el  modelo dirigido al consumidor final existe también un Business Prime, que da acceso a envíos gratis y a entregas en el mismo día en determinadas ciudades, permitiendo elegir diversas suscripciones, con lógicos servicios adicionales, de los que no dispone la versión gratuita.

 

 

Permite realizar un control de gastos determinando un límite de coste, restringir categorías y proveedores (Guided Buying), crear alertas personalizadas, visualizar precios sin IVA, integración de sistemas de compras electrónicas, pagos en diferido y cambios de divisa si procede (canibalizando una vez más el ámbito bancario), etc. En realidad, la entrada en el segmento de servicios financieros de empresas es el verdadero torpedo (uno más) que prepara Amazon contra el sector bancario.

Lógicamente, los pedidos de Amazon Business son de mayor volumen que las ventas ordinarias a consumidor final, por lo que -en caso de utilizar la logística de Amazon- se requiere contar con suficiente stock almacenado.

Al ser miembro de Amazon Business, no sólo puedes acceder a un número ingente de compradores/empresa; también puedes recíprocamente encontrar proveedores para tu empresa.

Otra funcionalidad es la posibilidad de responder a una solicitud de presupuesto; es decir, los clientes de Amazon Business pueden solicitar un descuento por cantidad, pudiendo el vendedor ver y responder a las solicitudes de descuento por cantidad en la página Gestión de Presupuestos, abriéndose a una posible negociación con los clientes, pudiéndose llegar a acuerdos y crear relaciones comerciales.

Esto último (la posibilidad de que el marketplace sirva de canal de comunicación bis a bis entre proveedor y cliente), enlaza directamente con el modelo de RFQ´s de Alibaba.com. A diferencia de Amazon, Alibaba.com no es transaccional (al menos en el caso de los proveedores no chinos), es decir, las posibles relaciones que se establezcan entre ellos, quedan fuera de su ámbito, sujeto a la negociación entre las partes, habiendo servido la plataforma únicamente de generador del contacto. En ningún caso, como Marketplace puro que es, los productos que allí se venden pertenecen a Alibaba.com. Amazon Business sí es transaccional, la generación de negocio entre las partes se produce dentro de la plataforma y es el aporte de ingresos primordial del Marketplace, al llevarse un porcentaje del mismo.

 

 

En el caso de Alibaba.com, aunque existe la posibilidad de abrirse una cuenta gratuita, su modelo se enfoca a que los proveedores se conviertan en Gold Suppliers, es decir, en proveedores que pagan una cuota anual a Alibaba.com por aumentar su presencia dentro de la plataforma. Existen 3 paquetes de pago (Básico, Estándar y Premium), con un fee anual de 1.399 $, 2.999 $ y 5.999 $, respectivamente, con diferencias obvias entre ellos de mayor visibilidad en las búsquedas dentro de la plataforma y otros servicios adicionales.

Por su parte Amazon Business, es gratuito para los vendedores que ya dispongan de una cuenta Seller. Para aquellos vendedores que no dispongan de esta cuenta Seller, el coste de abrir una cuenta de vendedor Business en Amazon es de 39 € + IVA al mes.

Otra diferencia entre ambos marketplaces es que mientras Amazon restringe su ámbito a los países en que opera, Alibaba.com es global, es decir, extiende a cualquier parte del mundo la posibilidad de establecimiento de contactos comerciales, convirtiéndose de facto en la mayor feria virtual multisectorial del mundo. 

Una de las herramientas más potentes de Alibaba es la posibilidad de realizar una RFQ (Request for Quotation). Esquematizamos su funcionamiento:

 

 

Existiendo 6 veces más posibilidades de cerrar una venta por RFQ que por Inquiries Consultas, queda todo dicho. Y dado que sólo los Proveedores Gold pueden hacer pedidos a RFQs, al haber sido auditados por Alibaba.com, se consigue el aporte de fiabilidad a los compradores (empresas importadoras), pero para ello hay que pagar el fee correspondiente.

En definitiva, cualquier estrategia de venta online internacional debe tener en cuenta a Amazon y Alibaba para su desarrollo (siendo necesario en el caso de este último convertirse en Gold Supplier para impulsar el negocio a un nivel superior).

 

César Fernández Fanego

Amvos Digital

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